Es gibt im Wesentlichen zwei entscheidende Meilensteine aus der Perspektive von Händler:innen und Käufer:innen, wenn es um den Amazon-Marktplatz geht: den Prime Day und die Cyber Week zusammen mit dem Black Friday. Letzterer findet traditionell am Ende des Jahres kurz vor Weihnachten statt, wenn die Menschen sich auf den jährlichen Shopping- und Geschenkerausch freuen. Der Prime Day ist ein ebenso einflussreiches und wichtiges Shopping-Event wie die Cyber Week – Amazon veranstaltet ihn jedes Jahr mitten im Sommer. Die Plattform bewirbt das Event wochenlang im Voraus auf allen Kanälen als eines der wichtigsten E-Commerce-Ereignisse in Europa und den USA. Auf der Amazon-Startseite gibt es eine große Auswahl an Produkten, von denen einige speziell für den Prime Day stark reduziert und nur für eine begrenzte Zeit verfügbar sind. Besonders stark pusht die Plattform während des Shopping-Events ihre eigenen Markenprodukte wie „Amazon Basics“ und „Amazon Echo“.
Die Relevanz des Prime Day für Seller und Vendoren
Aus Sicht der Kund:innen ist dieses globale Shopping-Event von enormer Bedeutung, da sie ihre Lieblingsprodukte und -marken zu deutlich niedrigeren Preisen erhalten können. Noch relevanter ist dieses weltweite Event jedoch für Händler:innen, Marken und Lieferant:innen, da Amazon den Prime Day massiv über alle Online- und Offline-Kanäle bewirbt und dadurch noch mehr Käufer:innen auf die Plattform strömen. Amazon richtet sich dabei hauptsächlich an bestehende und neue Prime-Kund:innen. Diese sind nicht nur generell aktiver als Nicht-Prime-Kund:innen, sondern geben im Durchschnitt auch drei Mal mehr Geld für Online-Einkäufe aus. Aus einer B2B-Perspektive sind zwei Faktoren für den Prime Day besonders vorteilhaft: höhere Besucherzahlen und eine gesteigerte Kaufbereitschaft. Viele Seller verzeichnen daher jedes Jahr am Prime Day deutlich höhere Verkaufszahlen, was sich nicht nur als kurzfristiger Umsatzanstieg, sondern auch nachhaltig positiv auswirken kann. Für Seller und Vendoren ist es essenziell, sich gut auf dieses Event vorzubereiten – die wichtigsten Konzepte hierbei sind Retail Readiness, PPC und Display-Kampagnen.
Vorbereitung auf den Amazon Prime Day
Sowohl Besucher:innen als auch Käufer:innen brauchen vor allem eines: genug Waren auf Lager. Im Rahmen der Vorbereitungen für den Prime Day bestellt Amazon in der Regel im Voraus größere Mengen gut laufender und profitabler Produkte bei Vendoren. Lieferant:innen und Hersteller:innen sollten daher bereits einige Wochen vor dem Prime Day klären, ob Nachschub kurzfristig bestellt und geliefert werden kann. Das Gleiche gilt für Seller – unabhängig davon, ob sie über FBA oder FBM verkaufen. Wer sein Fulfillment über Amazon abwickelt, sollte die Ware rechtzeitig vor dem Event an die Amazon-Logistikzentren senden. Rund um den Prime Day sind die Lagerhäuser stark frequentiert, sodass es kurz vor dem Event zu Engpässen kommen kann – sei es durch Platzmangel oder Lieferprobleme. Zudem ist ein „Out of Stock“ ein absolutes No-Go, insbesondere bei Shopping-Events wie dem Prime Day und der Cyber Week.
Neben der logistischen Komponente sollte auch beachtet werden, dass der Prime Day zwar nur an zwei bestimmten Tagen stattfindet, aus Sicht der Seller jedoch eher in drei deutlich längere Phasen unterteilt wird:
Prime Day Lead-In Phase
Durch die massive Medienpräsenz auf allen Kanälen im Alltag der Verbraucher:innen erzeugt Amazon enorme Sichtbarkeit für den Prime Day und steigert die Markenbekanntheit. Alle sind gespannt darauf, welche Produkte rabattiert werden und wann die ersten Schnäppchen verfügbar sind. Daher ist bereits etwa zwei Wochen vor dem Prime Day mit einem deutlich erhöhten Traffic auf dem Marktplatz zu rechnen. In dieser sogenannten „Lead-In-Phase“ kann gezieltes Marketing bereits erste Aufmerksamkeit auf die eigenen Produkte lenken.
Prime Day(s)
Während der beiden Prime Days erwartet Amazon eine erhöhte Nutzeraktivität, die zu mehr Verkäufen führt. Jeder zusätzliche Verkauf an diesen Tagen steigert das Bestseller-Ranking (BSR), was sich indirekt auf das organische Keyword-Ranking sowie die Verkaufschancen der PPC-Kampagnen auswirkt.
Prime Day Lead-Out Phase
Auch wenn die Besucherzahlen direkt nach dem Prime Day schnell wieder sinken und sich auf einem durchschnittlichen Niveau einpendeln, sollte dennoch beachtet werden, dass in der etwa zweiwöchigen Lead-Out-Phase die Wahrscheinlichkeit für Verkäufe weiterhin erhöht ist. Werbekampagnen und insbesondere Retargeting-Maßnahmen sollten daher in den zwei Wochen nach dem Prime Day intensiv fortgeführt werden.
Amazon Prime Day Statistics
Um besser zu verstehen, welche Bedeutung der Prime Day für Amazon und seine Käufer:innen sowie für Seller hat, lohnt sich ein Blick auf einige Statistiken. Hier sind nur ein paar, aber durchaus beeindruckende Zahlen:
- Der Prime Day findet weltweit in 17 Ländern an denselben Tagen statt.
- Im Jahr 2018 erzielte der Prime Day einen Gesamtumsatz von 1,5 Milliarden US-Dollar.
- Eine Million Fire-TV-Geräte wurden am Prime Day 2018 verkauft.
- Amazon verkaufte in den USA am Prime Day 2018 insgesamt eine Million Smart-Home-Geräte.
- Mit einer Million Prime Day Deals erzielte Amazon 2018 weltweit insgesamt 100 Millionen Verkäufe.
Jedes Jahr schafft es Amazon, den Prime Day global bekannter zu machen und bei Verbraucher:innen immer beliebter werden zu lassen. Neben dem reinen Rabatt-Shopping hat sich der Prime Day mittlerweile auch zu einem Entertainment-Event mit Konzerten und besonderen Aktionen entwickelt.
Die Frage stellt sich schnell:
Lohnt sich der Prime Day für Amazon?
Kurz gesagt: Absolut! An dieser Stelle lohnt sich ein kurzer Blick auf das grundlegende Konzept des Marktplatzes und das damit verbundene Amazon Flywheel, das erklärt, warum Amazon so erfolgreich ist. Je mehr Käufer:innen auf der Plattform mit der Marke „Amazon“ interagieren, desto mehr Seller werden angezogen, wodurch das Angebot an Produkten und Deals weiter wächst. Mit seiner enormen Reichweite und der hohen Bindungsrate von Prime-Kund:innen verstärkt der Prime Day genau dieses Grundprinzip. Das bedeutet, dass immer mehr Verbraucher:innen im Amazon-Ökosystem aktiv werden und ihr Geld kurz-, mittel- und langfristig eher dort für Online-Einkäufe ausgeben – und immer weniger anderswo. Für Seller und Vendoren ist das jedoch Fluch und Segen zugleich: Einerseits lässt sich mit der richtigen Strategie, passenden Produkten und attraktiven Angeboten der Umsatz am Prime Day erheblich steigern. Andererseits wächst aus B2B-Sicht die Abhängigkeit von nur einem Vertriebskanal. Mit der richtigen Vorbereitung, einer sinnvollen Verteilung des Werbebudgets und der gezielten Auswahl von Produkten – etwa für Blitzangebote oder manuelle Rabatte – kann der Prime Day aus Sicht der Händler:innen jedoch optimal genutzt werden.
Produkt- und Kampagnenoptimierung für den Prime Day
An dieser Stelle ist es essenziell, die Unterschiede und Möglichkeiten für Seller und Vendoren zu verstehen, um sich gezielt auf den Prime Day vorzubereiten. Vendoren, also Lieferant:innen von Amazon (z. B. Hersteller, Marken, Großhändler), können die Preise ihrer Produkte nicht einfach selbstständig senken. Exklusive Prime Day Deals können hier beispielsweise nur mit Zustimmung des Amazon Vendor Managers umgesetzt werden. Im Gegenzug erscheinen diese Angebote jedoch häufig auf speziellen Deal-Seiten, die Amazon für den Prime Day einrichtet. Seller hingegen haben die Möglichkeit, die Verkaufspreise ihrer Produkte für den Prime Day individuell anzupassen und selbst zu entscheiden, welche Produkte in welchen Mengen sie auf dem Marktplatz anbieten möchten.
Ein Aspekt ist jedoch für beide gleich: Sie müssen sich rechtzeitig um Amazon SEO und Amazon Advertising kümmern. Auch wenn Käufer:innen am Prime Day verstärkt die speziellen Deal-Seiten besuchen, ist die allgemeine Besucherzahl auf der Plattform an diesen Tagen deutlich höher als an „normalen“ Tagen. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Kund:innen nicht nur Prime Day Deals kaufen, sondern auch weitere Produkte in ihren Warenkorb legen – vorausgesetzt, diese sind gut sichtbar und optimal platziert.
Amazon-Produkte für den Prime Day optimieren
Die Grundlage aller Aktivitäten auf der Amazon-Plattform sind gut optimierte Produkte. Verkaufsfördernde Bilder, aussagekräftige Titel sowie keyword-optimierte Bullet Points und Produktbeschreibungen gehören zu den absoluten Basics. Sie bilden außerdem die Basis dafür, wie erfolgreich Performance-Marketing-Kampagnen später laufen werden. Ein nicht zu unterschätzender Faktor ist die Zeit, die für eine exzellente und umfassende Produktoptimierung erforderlich ist – insbesondere bei größeren Portfolios. Daher sollten die Vorbereitungen für den Prime Day rechtzeitig und vor allem strukturiert beginnen. Wichtig ist dabei zu beachten, dass es eine gewisse Zeit dauert, bis alle hinterlegten Amazon-Keywords im ASIN-Listing indexiert werden und gute Positionen in den Suchergebnissen (SERP) erreichen können. Zudem sollte die Optimierung nicht nur auf den A9-Algorithmus von Amazon ausgerichtet sein. Letztendlich kaufen echte Menschen die Produkte – und eine reine Aneinanderreihung von Keywords überzeugt sie nicht. Die richtige Ansprache der Zielgruppe sowie die wesentlichen Produkteigenschaften sollten daher auf jeder Produktdetailseite klar hervorgehoben werden. Als spezialisierte Amazon-SEO-Agentur wissen wir, dass es für viele Seller und Vendoren eine Herausforderung ist, bei einer großen Anzahl an Artikeln strukturiert und zeitgerecht vorzugehen.
Preparing Amazon PPC campaigns for Prime Day
Gerade am Prime Day sind gezielte Maßnahmen im Performance-Marketing auf Amazon unerlässlich. Wer hier falsch kalkuliert oder lediglich grobe automatische Kampagnenstrukturen aufgesetzt hat, verschenkt mit hoher Wahrscheinlichkeit enormes Potenzial – und damit auch Geld. Da die Besucherzahlen auf dem Amazon-Marktplatz am Prime Day deutlich höher sind als an durchschnittlichen Tagen, werden PPC-basierte Werbekampagnen entsprechend häufiger angeklickt. Daher ist es entscheidend, das tägliche Budget frühzeitig temporär zu erhöhen und die Gebote auf relevante Keywords anzupassen, um weiterhin die Auktionen gegen die Konkurrenz zu gewinnen und sichtbar zu bleiben. Aus unserer Erfahrung sind die tatsächlichen Kosten pro Klick (CPC) am Prime Day nicht exorbitant höher, sondern steigen nur leicht – oft nur um wenige Cent. Da jedoch sowohl die Klickrate (CTR) als auch die Conversion-Rate (CVR) typischerweise überdurchschnittlich hoch sind, verbessert sich das Verhältnis zwischen Werbeausgaben und Umsatz (ACoS bzw. ROAS) überdurchschnittlich – trotz nur leichter CPC-Steigerungen. Letztendlich bedeutet das: Jeder Euro, der in PPC-Werbung investiert wird, generiert am Prime Day überproportional viele Verkäufe. Oder anders gesagt: Die Kosten steigen leicht, die Umsätze steigen stark. Daher lohnt es sich, die Kampagnen bereits im Vorfeld des Prime Day genau zu analysieren und bei Bedarf anzupassen. Folgende Punkte müssen beachtet werden:
✅ Gesponserte Markenanzeigen (Sponsored Brands) benötigen eine manuelle Freigabe durch Amazon. Sie sollten daher frühzeitig erstellt und genehmigt werden, damit sie am Prime Day überhaupt ausgespielt werden können.
✅ Bestseller mit guten ACoS-Werten verdienen besondere Aufmerksamkeit: Für diese sollten höhere Budgets und gesteigerte Gebote eingeplant werden.
✅ Vergangene Prime-Day-Daten analysieren: Die historischen Werte aus dem letzten Prime Day sollten rechtzeitig ausgewertet werden, um Erkenntnisse auf aktuelle Kampagnen zu übertragen (z. B. welche Kategorien besonders gut liefen).
✅ Gezielt gegen Wettbewerber werben: Mit Sponsored Products und produktbezogenem Targeting gezielt Konkurrenzprodukte ins Visier nehmen. Gleichzeitig sollten Selbstschutz-Kampagnen eingerichtet werden, um eigene Produkte vor aggressiven Geboten der Konkurrenz zu schützen.
✅ Spezielle Prime-Day-PPC-Kampagnen für Sponsored Products erstellen und mit separaten Budgets ausstatten. Hier sollten ausschließlich Top-Produkte hinzugefügt werden.
✅ Budgets für gut laufende automatische Kampagnen deutlich erhöhen, um die maximale Ausspielung, insbesondere auf Konkurrenzprodukten, zu sichern.
✅ Keyword- und ASIN-Report nach dem Prime Day herunterladen und archivieren, um die gewonnenen Erkenntnisse für den nächsten Prime Day nutzen zu können.
Amazon DSP für den Prime Day vorbereiten
Als Amazon-Händler:in sollten Maßnahmen für den Prime Day nicht nur im umsatzstarken PPC-Marketing getroffen werden. Die Kaufentscheidung eines Kunden beginnt oft viel früher und wird erst später auf dem Amazon-Marktplatz umgesetzt. Daher kann und sollte Amazon DSP gezielt für den Prime Day eingesetzt werden – durch breite Display-Kampagnen und gut durchdachtes Targeting passender Zielgruppen. Programmatic Advertising ermöglicht es, zahlreiche Websites außerhalb von Amazon mit Werbeanzeigen für die eigenen Produkte zu bespielen und so potenzielle Käufer:innen bereits frühzeitig zum Kauf zu motivieren, bevor sie überhaupt auf dem Marktplatz nach Produkten suchen. Allerdings sollte beachtet werden, dass die Budgets für Amazon DSP deutlich höher angesetzt werden als für PPC-Kampagnen, da Display-Kampagnen nicht pro Klick, sondern pro 1.000 Impressionen (CPM- oder CPP-Modell) abgerechnet werden. Das bedeutet, dass zwar eine sehr hohe Sichtbarkeit erreicht wird, die Klickrate aber tendenziell geringer ausfällt. Daher ist es sinnvoller, sich für den Prime Day und die darauffolgenden zwei Wochen auf Retargeting-Kampagnen zu konzentrieren. Wer es schafft, durch gut optimierte Listings und effektive PPC-Kampagnen die Besucherzahlen der eigenen Produkte deutlich zu steigern, erhöht damit auch den „Pool“ potenzieller späterer Käufer:innen, die anschließend über Retargeting-Maßnahmen zu einem Kauf bewegt werden können. Oder anders gesagt: Je höher der organische und bezahlte Traffic auf Amazon selbst ist, desto mehr Daten und Startpunkte stehen später für Retargeting-Kampagnen über Amazon DSP zur Verfügung. Da der Traffic am Prime Day signifikant ansteigt, sollte diese Art der nachgelagerten Werbung unbedingt in die Gesamtstrategie einbezogen werden.
Kritik am Amazon Prime Day
Wo es so viel Hype um ein oder zwei umsatzstarke Verkaufstage gibt, sind natürlich auch kritische Stimmen nicht weit. Einerseits richtet sich die Kritik allgemein gegen das „Amazon-System“ – Themen wie faire Löhne, gefälschte Produkte oder die Marktmacht großer amerikanischer Konzerne stehen hier im Mittelpunkt. Andererseits gibt es auch direkte Kritik am Prime Day selbst. So berichtet beispielsweise die Welt, dass Verbraucherschützer:innen vor dem Prime Day warnen. In diesem Zusammenhang ist von „verkaufspsychologischen Folterinstrumenten“ wie ablaufenden Countdown-Timern und künstlicher Verknappung die Rede. Dass solche Maßnahmen jedoch nicht von Amazon erfunden wurden, sondern bereits seit über zehn Jahren im E-Commerce verwendet werden – etwa auf Plattformen wie eBay, Otto, Zalando oder zahlreichen anderen Online-Shops –, bleibt dabei oft unerwähnt. Auch die Wortwahl „Folterinstrument“ zeigt eine stark subjektive Sichtweise und wenig fundierte Argumentation. Die Kritik daran, dass nicht jedes beworbene Sonderangebot tatsächlich ein echter Vorteil für Verbraucher:innen ist, ist jedoch durchaus berechtigt – auch wenn dies keineswegs ein alleiniges Amazon-Phänomen ist. Ähnliche verkaufsfördernde und teils nicht immer kundenfreundliche Methoden finden sich beispielsweise auch beim chinesischen Shopping-Event „Singles’ Day“ von Alibaba, das noch höhere Umsätze generiert als der Prime Day. Aus unserer Sicht liegt es letztendlich immer in der Verantwortung der Verbraucher:innen, Preise zu vergleichen und übermäßig reduzierte Angebote kritisch zu hinterfragen. Eine einfache und kostenlose Möglichkeit, Prime-Day-Angebote auf echte Schnäppchen zu überprüfen, bietet das Chrome-Browser-Plugin „Keepa“. Nach der Installation zeigt es die Preisentwicklung direkt neben jedem Produkt an. So lässt sich leicht nachvollziehen, ob Preise vor dem Prime Day künstlich erhöht wurden, um sie anschließend als vermeintliche Rabattaktion auszugeben. Mit „Keepa“ kann diese Praxis sehr transparent aufgedeckt werden.
Fazit: Lohnt sich der Prime Day?
Kurz gesagt: Ja, der Prime Day lohnt sich und schafft eine Win-Win-Win-Situation:
Amazon gewinnt in dieser Zeit neue Prime-Kund:innen, steigert seine Reichweite sowohl für sich selbst als auch für die Händler:innen und profitiert direkt am Prime Day durch erhöhte Umsätze.
Seller und Vendoren können ihren Umsatz und Absatz über einen Zeitraum von vier Wochen (2 Wochen Lead-In + 2 Wochen Lead-Out) sowie am Prime Day selbst massiv steigern und neue Kund:innen gewinnen.
Käufer:innen haben jedes Jahr die Chance, direkte und indirekte Prime-Day-Rabatte zu nutzen.
Rentabilität im Blick behalten
Aus Händlerperspektive ist es jedoch wichtig, trotz steigender Verkaufszahlen die Profitabilität der Aktionen nicht aus den Augen zu verlieren. Nicht jeder in Werbung oder Rabatte investierte Euro lohnt sich und sollte genau kalkuliert werden. Wenn bestimmte Produkte innerhalb einer Kategorie bereits Bestseller sind und organisch sehr gut ranken, dann können selbst gut platzierte Deals am Prime Day nur noch begrenzt zusätzliche Vorteile bringen. Neben der Rentabilität spielt auch die Marktanteilsstrategie eine Rolle: Jedes verkaufte Produkt einer Marke wird sehr wahrscheinlich nicht mehr von einer Konkurrenzmarke oder einem anderen Händler gekauft. Wer also Marktanteile gewinnen oder Wettbewerber verdrängen möchte, kann auch bewusst weniger profitable Verkäufe in Kauf nehmen.
Eines steht jedoch zweifellos fest: Wer am Prime Day eines erzielen kann, dann sind es Verkäufe.