Amazon hat sogenannte Vendor Manager:innen, die sich um Verkäufer:innen kümmern, die ihre Produkte über das Vendor-Modell auf Amazon anbieten. Vendoren sind in der Regel Hersteller:innen oder Großhändler:innen, die direkt an Amazon verkaufen. Diese Anbieter:innen verkaufen ihre Produkte üblicherweise in großen Mengen und haben oft eine enge Beziehung zu Amazon. Die Produkte dieser Anbieter:innen werden direkt von Amazon eingekauft und in das Sortiment aufgenommen, wobei Amazon das Risiko für den Verkauf, die Logistik, den Kundensupport und das Retourenmanagement übernimmt. Sogenannte Seller hingegen sind unabhängige Händler:innen, die ihre Produkte selbst auf Amazon verkaufen. Üblicherweise handelt es sich um Kleinunternehmer:innen, die ihr Geschäft auf Amazon aufbauen oder erweitern möchten. Seller können entweder eigene Produkte anbieten oder Produkte von anderen Hersteller:innen und Großhändler:innen kaufen und weiterverkaufen.
Vendor Manager:innen sind hierbei interne Mitarbeiter:innen von Amazon, die für die Beziehung zwischen Amazon und seinen Vendoren verantwortlich sind. Sie repräsentieren dabei die Online-Händler:innen und verfolgen bestimmte Ziele. Vendor Manager:innen haben verschiedene Aufgaben und müssen auch bestimmte Ergebnisse liefern.
Welche Aufgaben haben Amazon Vendor Manager:innen?
Vendor Manager:innen haben eine Vielzahl von Aufgaben zu erfüllen:
- Beziehungsmanagement: Vendor Manager:innen müssen sicherstellen, dass die Beziehung zwischen Amazon und seinen Vendoren reibungslos verläuft und dass Probleme schnell und effektiv gelöst werden.
- Preis- und Vertragsverhandlungen: Sie sind dafür verantwortlich, dass die Preise wettbewerbsfähig sind und dass die Vertragsbedingungen für beide Seiten vorteilhaft sind. Das heißt, sie legen in der Regel die Einkaufspreise und Abnahmemengen bzw. den Sortimentsumfang der Produkte fest, die dann über Amazon an die Endkund:innen angeboten werden.
- Marketingaktivitäten: Ein:e Vendor Manager:in steuert auch Marketingaktionen wie z. B. Blitzangebote (Link, wenn Wiki fertig ist) und unterstützt bei technischen oder prozessualen Problemen.
- Bestandsmanagement: Zudem kümmern sich Vendor Manager:innen um das Bestandsmanagement. Sie müssen sicherstellen, dass die Lagerbestände ausreichen, um die Nachfrage zu decken, aber auch, dass keine Überbestände entstehen.
- Produktmanagement: Vendor Manager:innen sind auch für das Produktmanagement zuständig, d. h. für die Auswahl neuer Produkte und die Entfernung nicht mehr benötigter Produkte aus dem Bestand.
- Performance-Management: Vendor Manager:innen legen großen Wert auf den Umsatz und die Profitabilität, die Amazon mit bestimmten Markenprodukten erwirtschaften kann. Zu diesem Zweck überwachen und bewerten sie die Leistung, die Verkaufszahlen, die Lieferperformance und die Einhaltung der Vertragsbedingungen der Vendoren.
- Berichterstattung und Analyse: Schließlich müssen Vendor Manager:innen regelmäßig Berichte erstellen und Analysen durchführen, um die Leistung der Vendoren zu bewerten und Trends zu erkennen.
Warum haben manche Vendoren keine:n Vendor Manager:in?
Unabhängig von der Größe oder dem Bekanntheitsgrad einer Marke stehen für Amazon und damit auch für den Vendor Manager vor allem zwei Ziele im Vordergrund:
- Die Steigerung der Profitabilität der bei der Marke bestellten Produkte, z. B. durch günstigere Einkaufskonditionen, und
- Die Steigerung des Umsatzes in der jeweiligen Produktkategorie, für die der Vendor Manager verantwortlich ist.
Ein häufiges Problem ist jedoch, dass viele Vendoren überhaupt keine:n Vendor Manager:in als Ansprechpartner:in zur Verfügung haben. Der Grund hierfür ist einfach: Bei der steigenden Anzahl von Vendoren ist es unmöglich, jedem Vendor-Account die gleiche Aufmerksamkeit zu widmen. Ein Vendor Manager betreut im Durchschnitt 100–150 Marken sowie Lieferant:innen und hat daher ein knappes Zeitbudget. Da die vorrangigen Ziele Profitabilität und Umsatzsteigerung sind, konzentriert sich ein:e Vendor Manager:in in erster Linie auf die Kund:innen, die ihm am ehesten helfen, seine eigenen Ziele zu erreichen.
Vendoren, die einen geringen Umsatz oder für Amazon unattraktive Profitabilitätswerte aufweisen, haben unter Umständen keinen direkten Ansprechpartner oder dieser ist selten oder gar nicht erreichbar. Geht man z. B. von durchschnittlich 100 Lieferant:innen aus, die von einem Vendor Manager betreut werden, so steht bei einem regulären 8-Stunden-Tag für jede:n dieser Lieferant:innen ein theoretisches Betreuungszeitfenster von knapp 5 Minuten pro Tag zur Verfügung. Da auch die besten Spezialist:innen in dieser kurzen Zeit kaum ein Anliegen tatsächlich bearbeiten kann, konzentriert sich ein Vendor Manager primär auf die Marken und Lieferant:innen, die den größten Umsatz bzw. das größte Umsatzpotenzial bieten. Sind einige Vendoren im Hinblick auf diese Faktoren bei Amazon zu „klein“, entfällt die direkte Betreuung durch Vendor Manager:innen teilweise ganz.
Wie bekomme man eine:n eigene:n Vendor Manager:in auf Amazon?
Wenn man bereits als Vendor auf Amazon aktiv ist, lässt sich diese Frage relativ schnell und einfach mit Wenn man bereits als Vendor auf Amazon aktiv ist, lässt sich diese Frage relativ schnell und einfach mit vier wesentlichen Punkten beantworten:
- Mehr Umsatz in einer bestimmten Kategorie generieren
- Bessere Einkaufskonditionen anbieten (z. B. attraktivere Einkaufspreise)
- Größeres und/oder attraktiveres Produktportfolio anbieten
- Möglichst immer alle Purchase Orders (kurz „PO“) bedienen
Mit anderen Worten: Je attraktiver und zuverlässiger ein:e Lieferant:in für Amazon wird, desto wahrscheinlicher ist es, dass sich ein:e Vendor Manager:in für diesen Account selbst findet. Problematisch ist jedoch häufig, dass viele dieser Mitarbeiter:innen sehr häufig wechseln und damit auch die Erfahrungswerte der Kundenbeziehung zwischen Amazon und der Marke bzw. den Lieferant:innen leiden. Oft müssen bereits besprochene Aspekte mit einem neuen Vendor Manager:in erneut geklärt werden.
Auch hier gilt: Je höher der Umsatz, je besser die Profitabilität und je bekannter die Marke, desto wahrscheinlicher ist eine bessere direkte Betreuung durch Amazon.
Sehr große Marken mit hohen Umsätzen werden oft auch von höher bezahlten Vendor Manager:innen betreut, die nicht so häufig wechseln wie Manager:innen auf niedrigeren Leveln.
Was kann ein:e Vendor Manager:in für mich tun?
Amazon setzt zunehmend auf einen Machine-Learning-Ansatz. Dies betrifft auch direkt die Position des Vendor Managers bzw. dessen Befugnisse und Rolle im Unternehmen. In erster Linie berührt dies die sogenannten „Purchase Orders“, also die Bestellungen, die Amazon bei Lieferant:innen auslöst. Diese werden weniger manuell durch Vendor Manager:innen ausgelöst, sondern vielmehr auf Basis von Entscheidungen eines Algorithmus und teilweise vollautomatisiert.
Es stellt sich also die Frage, was ein:e Vendor Manager:in bei Amazon überhaupt für den eigenen Account tun kann. Tatsächlich kann ein:e solche:r Mitarbeiter:in durchaus noch manuelle Bestellungen auslösen. Vor allem ist er:sie jedoch eher ein First-Level-Ansprechpartner:in für Vendoren, wenn es z. B. um Marketingaktionen oder technische Probleme geht. Diese werden an die entsprechenden Fachabteilungen adressiert und gelöst. Auch produktstrategische Entscheidungen, wie die Platzierung neuer Artikel, können mit den Vendor Manager:innen besprochen und verhandelt werden.
In jedem Fall ist es für einen Vendor hilfreich und erstrebenswert, einen direkten Draht zu Amazon zu haben, da ein:e Vendor Manager:in auch bei Fragen rund um die VendorCentral, den Bestellprozess und teilweise auch Amazon Advertising weiterhelfen kann.
Kann ich Vendor Manager:innen vertrauen?
Man muss die Aussagen aller Mitarbeiter:innen von Amazon immer differenziert betrachten, und das gilt logischerweise auch für die Vendor Manager:innen. Diese vertreten natürlich vorrangig ihren eigenen Arbeitgeber und dessen Unternehmensziele, und für Amazon ist das erste und wichtigste Ziel die Kundenzufriedenheit. Das „Customer first-Prinzip“ wird in diesem Unternehmen wie in kaum einem anderen gelebt, und auch die Vendor Manager:innen folgen diesem Prinzip. Neben Umsatz und Profitabilität steht für sie auch immer die Frage im Mittelpunkt: „Was hat der Kunde davon?“
Die eigenen Interessen eines Vendors stehen weder für Vendor Manager:innen noch für andere Amazon-Mitarbeiter:innen im Fokus, denn es geht immer zuerst um die Konsument:innen. Dies ist übrigens auch der Grund, warum Amazon so erfolgreich ist. Vendor Manager:innen sind so etwas wie bessere Einkäufer:innen, Marketingberater:innen und Projektmanager:innen. Sie koordinieren, orchestrieren und treiben die Ziele von Amazon selbst voran. Sie können Vendoren sehr gut unterstützen, haben aber auch eigene Ziele, die ihnen von Amazon vorgegeben werden. Du solltest dich daher nie blind auf die Aussagen von Vendor Manager:innen verlassen und im Zweifelsfall immer eine zweite, externe Meinung einholen.