Man spricht in der Regel von einem Vendor, wenn Hersteller, Marken oder Lieferant:innen ihre Produkte direkt an Amazon verkaufen und Amazon diese Produkte anschließend weiterverkauft. In diesem Zusammenhang taucht auch der sogenannte Vendor Manager auf – also eine interne Ansprechperson von Amazon, die das Unternehmen selbst vertritt und bestimmte Ziele verfolgt. Der Manager oder die Managerin hat verschiedene Aufgaben und soll konkrete Ergebnisse liefern. Für einen Vendor Manager sind der Umsatz und die Rentabilität, die Amazon mit Markenprodukten erzielen kann, besonders wichtig. Zudem steuert ein Vendor Manager Marketingaktivitäten (z. B. Blitzangebote) und unterstützt bei technischen oder prozessbezogenen Problemen. Ein weiterer Aspekt der Aufgaben eines Amazon Vendor Managers ist die Verhandlung mit dem Lieferanten – also vor allem Preise, Einkaufsvolumen sowie das Produktsortiment, das auf dem Marketplace angeboten wird.
Warum haben einige Vendoren keinen Vendor Manager?
Unabhängig von der Größe oder Bekanntheit einer Marke verfolgt Amazon – und damit auch der Vendor Manager – zwei Hauptziele: Steigerung der Rentabilität der von der Marke eingekauften Produkte (z. B. durch bessere Einkaufskonditionen) und Umsatzwachstum in der jeweiligen Produktkategorie, für die der Vendor Manager verantwortlich ist.
Dennoch ist es ein häufiges Problem, dass viele Vendoren keinen festen Vendor Manager zur Verfügung haben. Der Grund: Amazon hat schlicht zu wenige dieser Manager:innen. Ein Amazon Vendor Manager betreut im Schnitt 100 Marken und Lieferant:innen, teilweise sogar mehrere Hundert. Da Umsatz und Rentabilität im Vordergrund stehen, konzentriert sich ein Vendor Manager vor allem auf jene Kund:innen, die voraussichtlich am meisten zur Zielerreichung beitragen.
Vendoren mit geringen Verkaufszahlen und geringer Attraktivität für Amazon erhalten oft keinen direkten Kontakt – oder dieser ist nur sporadisch verfügbar. Wenn man bedenkt, dass ein Vendor Manager theoretisch bei 100 zu betreuenden Vendoren nur etwa 5 Minuten Zeit pro Tag pro Kund:in hätte, wird klar, dass die Betreuung vor allem auf die umsatzstarken und profitablen Partner:innen ausgerichtet ist. Vendoren, die für Amazon zu „klein“ sind, erhalten oft keine persönliche Betreuung durch einen Vendor Manager.
Wie bekomme ich einen Vendor Manager bei Amazon?
Wenn du bereits Vendor bist, lässt sich diese Frage recht einfach anhand von vier Punkten beantworten:
- Mehr Umsatz in einer bestimmten Kategorie generieren
- Bessere Einkaufskonditionen anbieten (z. B. günstigere Einkaufspreise)
- Ein breiteres und attraktiveres Produktsortiment anbieten
- Wenn möglich, alle Einkaufsbestellungen (POs) zuverlässig bedienen
Kurz gesagt: Je attraktiver und verlässlicher ein Vendor für Amazon ist, desto eher wird er betreut. Problematisch ist jedoch, dass viele dieser Mitarbeiter:innen regelmäßig rotieren, wodurch die Beziehung zwischen Amazon und der Marke leidet. Viele Themen müssen dann mit einer neuen Vendor Manager:in erneut besprochen werden. Dennoch gilt: Je höher der Umsatz, je besser die Rentabilität und je bekannter die Marke, desto wahrscheinlicher ist eine gute persönliche Betreuung. Große Marken mit hohen Umsätzen werden meist von erfahrenen Vendor Manager:innen betreut, die seltener wechseln.
Was kann ein Vendor Manager für mich tun?
Amazon setzt zunehmend auf Machine Learning, was sich auch direkt auf die Rolle und Befugnisse der Vendor Manager:innen auswirkt – vor allem bei Einkaufsbestellungen (Purchase Orders). Diese werden nicht mehr ausschließlich manuell durch Vendor Manager:innen ausgelöst, sondern zunehmend automatisiert über Algorithmen.
Daher stellt sich die Frage: Was kann ein Vendor Manager heute überhaupt noch konkret tun?
Ein Vendor Manager kann weiterhin manuelle Bestellungen anstoßen. Vor allem aber ist er oder sie erste Anlaufstelle für Vendoren, zum Beispiel bei Marketing-Kampagnen oder technischen Problemen. Diese Anliegen werden dann an die zuständigen Fachabteilungen weitergeleitet. Auch strategische Produktentscheidungen, wie die Platzierung neuer Artikel, können mit dem Vendor Manager besprochen und verhandelt werden.
In jedem Fall ist eine direkte Verbindung zu Amazon sehr hilfreich, da der Vendor Manager bei allen Fragen rund um VendorCentral, den Bestellprozess und teilweise auch bei Amazon Advertising unterstützen kann.
Kann ich meinem Vendor Manager vertrauen?
Diese Frage hören wir als Amazon-Agentur bei ameo häufig von unseren Kund:innen – und sie lässt sich nicht einfach pauschal beantworten. Grundsätzlich gilt: Die Aussagen von Amazon-Mitarbeiter:innen – auch Vendor Manager:innen – sollten immer kritisch hinterfragt werden. Denn sie handeln im Sinne der Unternehmensziele von Amazon.
Das oberste Ziel von Amazon ist die Kundenzufriedenheit. Das „Customer First“-Prinzip wird im Unternehmen konsequent gelebt – und auch Vendor Manager:innen folgen diesem Grundsatz. Neben Umsatz und Rentabilität fragen sie sich daher immer: „Was bringt das dem oder der Kund:in?“
Vendor Manager:innen handeln nicht im Interesse der Vendoren – sondern im Sinne der Amazon-Kund:innen. Das ist auch einer der Gründe, warum Amazon so erfolgreich ist. Ein Vendor Manager ist eine Mischung aus Einkäufer:in, Marketingberater:in und Projektmanager:in. Sie koordinieren, strukturieren und verfolgen die Ziele von Amazon. Auch wenn sie Vendoren gut unterstützen können, verfolgen sie dabei immer ihre eigenen Zielvorgaben, die ihnen von Amazon vorgegeben wurden.