{"id":4968,"date":"2020-06-04T17:26:00","date_gmt":"2020-06-04T15:26:00","guid":{"rendered":"https:\/\/ameo-agentur.de\/?p=4968"},"modified":"2025-05-12T17:26:40","modified_gmt":"2025-05-12T15:26:40","slug":"amazon-ppc-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ameo-agentur.de\/de\/wissen\/amazon-ppc-marketing\/","title":{"rendered":"Was Amazon PPC Marketing ist und wie es funktioniert"},"content":{"rendered":"\n

ACoS<\/a>, ROAS, CPO\u2026 Welche KPI ist die richtige, um Performance Marketing im Rahmen von Amazon<\/a> Advertising<\/a> sinnvoll und effektiv zu messen?<\/strong>
Geht es nur um harte Verkaufszahlen, die direkt aus den PPC-Kampagnen resultieren? Was ist mit den Impressionen<\/strong>? Und welche Rolle spielen der BSR (Bestseller-Rang)<\/strong>, die CVR (Conversion Rate<\/a>)<\/strong> und die CTR<\/a> (Click-Through-Rate)<\/strong>?<\/p>\n\n\n\n

Wenn man sich ohne viel Erfahrung oder Praxiswissen einen Advertising-Bericht von Amazon<\/strong> anschaut \u2013 und diesen schlimmstenfalls noch direkt mit Google Ads oder anderen Werbeformaten vergleicht \u2013 kann es leicht passieren, dass man als Werbetreibende:r falsche R\u00fcckschl\u00fcsse<\/strong> zieht und die eigene Gebots- und Budgetstrategie auf eher suboptimale Weise anpasst<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Die wichtigsten Kennzahlen im Amazon Advertising<\/h2>\n\n\n\n

Bevor wir tiefer in Gebotsstrategien<\/strong>, Budgetverteilung<\/strong> und die Interpretation von \u201eEmpfehlungen\u201c durch Amazon-Mitarbeitende einsteigen, m\u00f6chte ich zun\u00e4chst die wichtigsten Metriken und Kennzahlen im Amazon-Kontext<\/strong> kurz definieren und erl\u00e4utern \u2013 denn aus Erfahrung zeigt sich, dass diese h\u00e4ufig verwechselt, falsch interpretiert oder gar nicht richtig verstanden werden.<\/p>\n\n\n\n

ACoS<\/h3>\n\n\n\n

Sobald es um klickbasierte bzw. klickbepreiste Werbung auf Amazon<\/strong> geht, f\u00e4llt schnell die Abk\u00fcrzung ACoS<\/strong>. Ausgeschrieben steht sie f\u00fcr Advertising Cost of Sales<\/strong>, also den Anteil der Werbekosten am erzielten Umsatz<\/strong>. Oder einfach ausgedr\u00fcckt: Wie viel habe ich investiert und was habe ich daf\u00fcr verdient<\/strong>?<\/p>\n\n\n\n

Beispiel:<\/strong>
Ich investiere 100\u202fEuro<\/strong> in Amazon Advertising<\/a> und generiere damit 2.000\u202fEuro Umsatz<\/strong>. Der ACoS \u2013 also der Anteil der Werbekosten am Umsatz \u2013 betr\u00e4gt in diesem Fall 5\u202f%<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

ROAS<\/h3>\n\n\n\n

Die Abk\u00fcrzung ROAS<\/strong> steht f\u00fcr Return on Advertising Spend<\/strong> und ist vielen etwas gel\u00e4ufiger als der ACoS. Im Grunde meint ROAS dasselbe wie der ACoS \u2013 nur aus umgekehrter Perspektive<\/strong>.
Beispiel \u2013 analog zum ACoS:<\/strong> Ich investiere 100\u202fEuro<\/strong> in PPC-Marketing<\/strong> und mache 2.000\u202fEuro Umsatz<\/strong>. Der ROAS<\/strong> liegt hier bei 20 (bzw. 2.000\u202f%)<\/strong>, d.\u202fh. mein eingesetztes Werbebudget<\/a> hat sich in direktem Umsatz verzwanzigfacht<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Impressions<\/h3>\n\n\n\n

Die Impressionen<\/strong> zeigen dir, wie oft deine Anzeige tats\u00e4chlich Nutzer:innen ausgespielt wurde<\/strong>. Gibt jemand z.\u202fB. bei Amazon das Suchwort \u201eSalatsch\u00fcssel\u201c<\/strong> ein und du hast auf dieses Keyword Sponsored Product Ads geschaltet, geben dir die Impressionen Auskunft dar\u00fcber, wie oft deine Anzeige sichtbar war<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

CTR<\/h3>\n\n\n\n

Die CTR (Click-Through-Rate)<\/strong> gibt an, wie oft Nutzer:innen nach der Einblendung deiner Anzeige tats\u00e4chlich geklickt haben<\/strong>.
Beispiel:<\/strong> Deine Anzeige wurde 2.000 Mal eingeblendet<\/strong> (Impressionen) zum Keyword \u201eSalatsch\u00fcssel\u201c<\/strong>, und es gab 50 Klicks<\/strong> \u2013 deine CTR liegt bei 2,5\u202f%<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

CVR<\/h3>\n\n\n\n

CVR<\/strong> steht f\u00fcr Conversion Rate<\/strong>, also wie oft aus einem Klick auf deine Anzeige tats\u00e4chlich eine Bestellung wurde<\/strong>.
Bleiben wir beim obigen Beispiel: 2.000 Impressionen \u2192 50 Klicks \u2192 5 Verk\u00e4ufe.<\/strong> Die Conversion Rate (bezogen auf die Klicks) betr\u00e4gt in diesem Fall 10\u202f%<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

CPC<\/h3>\n\n\n\n

Kurz und einfach erkl\u00e4rt: CPC (Cost per Click)<\/strong> beschreibt die Kosten, die pro Klick auf eine Anzeige entstehen<\/strong>. Da Amazon \u2013 wie Google \u2013 mit einem Bieterverfahren<\/strong> arbeitet, unterscheidet sich der tats\u00e4chliche CPC meist vom eingestellten Maximalgebot.<\/p>\n\n\n\n

Beispiel:<\/strong>
Advertiser 1 bietet 0,50\u202fEuro pro Klick<\/strong> auf das Keyword \u201eSalatsch\u00fcssel\u201c<\/strong>, Advertiser 2 bietet 0,60\u202fEuro<\/strong>.
Advertiser 2 gewinnt die Auktion \u2013 seine Anzeige wird ausgespielt<\/strong>.
Wird die Anzeige nun angeklickt, zahlt Advertiser 2 aber nur 0,51\u202fEuro CPC<\/strong> \u2013 also ein Cent mehr als das n\u00e4chstniedrigere Gebot<\/strong> (Advertiser 1). Obwohl 0,60\u202fEuro geboten wurden, wird nicht der volle Betrag berechnet<\/strong>, sondern nur der zum Bietverfahren passende Klickpreis. So sieht das aktuelle Verfahren aus. Allerdings kursieren bereits erste Ger\u00fcchte, dass es \u00dcberlegungen gibt, k\u00fcnftig nicht mehr nur den n\u00e4chsth\u00f6heren Betrag (also z.\u202fB. 0,51\u202fEuro) zu berechnen, sondern das komplette Maximalgebot im Falle eines Auktionsgewinns abzurechnen. Das w\u00fcrde vermutlich Amazons Werbekassen deutlich f\u00fcllen \u2013 und gleichzeitig zu einer grundlegend ver\u00e4nderten Gebotsstrategie bei Seller<\/a>:innen, Vendoren und Agenturen f\u00fchren. Denn bisher galt: Man konnte bieten, was man wollte \u2013 abgerechnet wurde immer nur der n\u00e4chsth\u00f6here Klickpreis plus 1 Cent. Sollte sich dieses Verfahren \u00e4ndern, m\u00fcssten Werbetreibende ihre Strategien entsprechend neu ausrichten.<\/p>\n\n\n\n

Amazon Advertising: Tipps & Tricks<\/h2>\n\n\n\n

Jetzt, da wir einige Kennzahlen gekl\u00e4rt haben, gehen wir etwas tiefer in die Materie \u2013 denn im Amazon Performance Marketing<\/strong> gibt es einige Besonderheiten, die oft missverstanden oder gar nicht erkannt werden. Wichtig dabei: Alle folgenden Werbetipps sind als Best Practices zu verstehen<\/strong>. Das bedeutet, sie stellen keine offiziellen Richtlinien von Amazon<\/strong> dar, sondern basieren auf den Erfahrungen unserer Agentur<\/strong> aus tausenden Kampagnen und deren Auswertungen<\/strong>, die wir f\u00fcr unsere Kund:innen durchgef\u00fchrt haben.<\/p>\n\n\n\n

Amazon Advertising Tipp 1: BuyBox schneller gewinnen<\/h3>\n\n\n\n

Angenommen, drei H\u00e4ndler:innen bieten dasselbe Produkt auf Amazon zu einem sehr \u00e4hnlichen Preis an \u2013 und alle senden die Ware an ein Amazon-Logistikzentrum<\/strong>, um von Prime-Vorteilen<\/strong> und FBA<\/strong> zu profitieren. Ob und wer letztlich die BuyBox gewinnt<\/strong>, h\u00e4ngt unter anderem von bestimmten Leistungskennzahlen im Verk\u00e4ufer:innenkonto (siehe Seller Central<\/a>)<\/strong> ab. Tats\u00e4chlich kann eine aktive Werbekampagne auf derselben ASIN<\/a><\/strong> dazu f\u00fchren, dass man die BuyBox schneller \u2013 oder \u00fcberhaupt erst \u2013 gewinnt<\/strong>. Insofern ist es sinnvoll, mindestens Sponsored Product Ads mit automatischer Ausrichtung<\/strong> dauerhaft laufen zu lassen.<\/p>\n\n\n\n

Amazon Advertising Tipp 2: PPC kann Vendor-Bestellungen beeinflussen<\/h3>\n\n\n\n

Da auf dem Amazon Marketplace<\/strong> bereits tausende Marken und Hersteller:innen vertreten sind, wird nicht jede einzelne Vendor-Bestellung (Purchase Order)<\/strong> manuell ausgel\u00f6st, sondern h\u00e4ufig algorithmisch ermittelt und automatisch ausgef\u00fchrt<\/strong>. Ein zentraler Hebel daf\u00fcr ist der Traffic auf dem Produkt<\/strong> \u2013 nicht unbedingt die \u201eharten\u201c Verk\u00e4ufe oder eine gute Conversion Rate (CVR), sondern wie viele Nutzer:innen sich ein Produkt angesehen haben<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Gezielte PPC-Kampagnen<\/strong> k\u00f6nnen also dazu f\u00fchren, dass Bestellungen h\u00e4ufiger \u2013 oder \u00fcberhaupt erst \u2013 ausgel\u00f6st werden. Das ist insbesondere f\u00fcr Vendoren<\/strong> wichtig, denn sie k\u00f6nnen Amazon nicht dazu verpflichten<\/strong>, Bestellungen auszul\u00f6sen. Werbekampagnen steigern jedoch die Sichtbarkeit und Attraktivit\u00e4t eines Produkts<\/strong> \u2013 und damit auch die Wahrscheinlichkeit, dass eine Bestellung erfolgt.<\/p>\n\n\n\n

Amazon Advertising Tipp 3: PPC hat (indirekten) Einfluss auf das Ranking<\/h3>\n\n\n
\n
\"amazon-ppc-marketing\"<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Das wird h\u00e4ufig falsch verstanden \u2013 deshalb hier noch einmal ganz deutlich: Allein die Tatsache, dass ich Werbung schalte, beeinflusst das Ranking nicht direkt<\/strong>. Aber der Effekt<\/strong>, den diese Werbung erzielt \u2013 also mehr Traffic und mehr Verk\u00e4ufe f\u00fcr ein Produkt<\/strong> \u2013 hat sehr wohl Einfluss auf das organische Ranking<\/strong> und damit auf die allgemeine Sichtbarkeit<\/strong> meiner Produkte.<\/p>\n\n\n\n

Merke dir: Amazon ist eine Produktsuchmaschine<\/strong>. Die Auffindbarkeit deiner Produkte<\/strong> ist entscheidend daf\u00fcr, ob und wie viel du verkaufst<\/strong>. Mit PPC-Kampagnen<\/strong> kannst du also nicht nur direkt f\u00fcr bessere Verkaufszahlen sorgen, sondern auch indirekt f\u00fcr bessere Sichtbarkeit<\/strong>, was wiederum zu mehr Verk\u00e4ufen<\/strong> f\u00fchrt.<\/p>\n\n\n\n

Amazon Advertising Tipp 4: Auf Retail Readiness achten<\/h3>\n\n\n\n

Bevor du beginnst, Budget in Amazon Ads<\/a> zu investieren<\/strong>, solltest du unbedingt erst einmal \u201eaufr\u00e4umen\u201c<\/strong> \u2013 das hei\u00dft: Produktdaten hinsichtlich Relevanz und Zielgruppe optimieren<\/strong>. Hochwertige Produktbilder<\/strong>, optimierte Titel<\/strong>, Bullet Points<\/strong>, Backend-Keywords<\/strong> und eine aussagekr\u00e4ftige Produktbeschreibung<\/strong> bilden die absolute Grundlage.<\/p>\n\n\n\n

Zudem solltest du darauf achten, vor allem Produkte mit guten Bewertungen<\/a> (ab 4 Sternen)<\/strong> zu bewerben \u2013 sonst verbrennst du dein Werbebudget<\/strong>, ohne die gew\u00fcnschte Wirkung zu erzielen.<\/p>\n\n\n\n

Amazon Advertising Tipp 5: F\u00fcr Vergleichbarkeit sorgen<\/h3>\n\n\n\n

Wenn du den Erfolg deiner Werbekampagnen auf Amazon<\/strong> auswerten m\u00f6chtest, musst du darauf achten, dass die Rahmenbedingungen m\u00f6glichst vergleichbar<\/strong> sind. Wenn ein Monat beispielsweise deutlich schlechter oder besser l\u00e4uft, kann das am Wetter oder an anderen tempor\u00e4ren Ereignissen<\/strong> liegen. Es ist daher sinnvoller, nicht Juli mit August<\/strong>, sondern denselben Monat des Vorjahres zu vergleichen<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Auch andere Faktoren sollten im Vergleichszeitraum m\u00f6glichst konstant bleiben. Denn eine Preis\u00e4nderung oder ein Update der Produktdaten<\/strong> haben gro\u00dfen Einfluss auf Impressionen, CTR und CVR<\/strong> deiner Kampagnen. Auch Kampagnenstruktur, Gebote und die konkret beworbenen Produkte<\/strong> sind nur einige der vielen Faktoren, die Vergleiche verf\u00e4lschen k\u00f6nnen<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Eine klare Empfehlung an dieser Stelle: Lass deine Kampagnen m\u00f6glichst langfristig (idealerweise ein volles Kalenderjahr) mit so wenigen \u00c4nderungen wie m\u00f6glich laufen<\/strong> \u2013 so kannst du sie besser mit dem Vorjahr oder Folgejahr vergleichen. Denn: Je mehr Daten du hast, desto besser kannst du vergleichen und optimieren.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Amazon Advertising Tipp 6: Ein niedriger ACoS kann viel Gewinn kosten<\/h3>\n\n\n\n

ACoS = Werbekosten \/ Umsatz<\/em><\/h4>\n\n\n\n

Jetzt kommen wir zu einem Punkt, der h\u00e4ufig missverstanden<\/strong> wird. Ein sehr niedriger ACoS<\/strong> wird oft als besonders positiv bewertet \u2013 schlie\u00dflich gibt man im Verh\u00e4ltnis zum Umsatz wenig (oder fast nichts) f\u00fcr Werbung aus. Das ist zwar grunds\u00e4tzlich richtig, aber ein Trugschluss<\/strong>. Ein Beispiel zeigt, warum:<\/p>\n\n\n\n