{"id":4315,"date":"2020-07-23T17:10:00","date_gmt":"2020-07-23T15:10:00","guid":{"rendered":"https:\/\/ameo-agentur.de\/?p=4315"},"modified":"2025-04-14T19:33:04","modified_gmt":"2025-04-14T17:33:04","slug":"yield-management","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ameo-agentur.de\/de\/wissen\/yield-management\/","title":{"rendered":"Yield Management"},"content":{"rendered":"\n

Yield Management oder Ertragsmanagement<\/strong> wird auch als nachfrageorientierte Angebotssteuerung bezeichnet und ist als Teilgebiet des Revenue Managements ein wichtiges Marketingkonzept. Hierbei geht es allerdings weniger um die Neukundengewinnung als um die Gewinnmaximierung. Mit dieser Management-Technik werden die Angebote gesteuert, die ihren Wert nur \u00fcber eine bestimmte Zeit beibehalten und nach deren Ablauf komplett verlieren. Es wird vor allem in Branchen wie Ferienhotellerie, Flug- und Zuggesellschaften, Autovermietung oder Lebensmittelhandel angewandt.<\/p>\n\n\n\n

Wichtige Merkmale von Angebot und Nachfrage<\/h3>\n\n\n\n

Nachfrage<\/h4>\n\n\n\n

Es ist wichtig, die relevanten Charakteristika der Nachfrage zu kennen, um die h\u00f6here Zahlungsbereitschaft einiger Kund:innen immer komplett auszusch\u00f6pfen. Zur Berechnung wird hier oft die Kennzahl der Preiselastizit\u00e4t der Nachfrage<\/strong> verwendet.<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Zyklische Schwankungen<\/strong> wie Konjunkturzyklen haben einen gro\u00dfen Einfluss auf die Geldmenge, Liquidit\u00e4t und somit die Zahlungsbereitschaft der Kund:innen.<\/li>\n\n\n\n
  2. Auch periodische Schwankungen<\/strong> wie Saison-Zeiten durch Ferien oder Feiertage sind zu beachten. An verschiedenen Wochentagen sowie Tageszeiten unterscheidet sich das Konsumverhalten enorm. Besonders bei Sonderveranstaltungen wie Messen, Sportveranstaltungen oder traditionellen Gro\u00dfveranstaltungen wie dem Oktoberfest steigt die Zahlungsbereitschaft stark an. Wenn Leute sich vornehmen, an einer Gro\u00dfveranstaltung teilzunehmen und sogar schon ein Ticket haben, sind sie bereit deutlich mehr zu zahlen als gew\u00f6hnlich.<\/li>\n\n\n\n
  3. Die Preissensitivit\u00e4t<\/strong> und der Reisekomfortanspruch<\/strong> beziehen sich auf verschiedene Kundengruppen, die unterschiedliche Bereitschaften haben, ihr Geld auszugeben. Gesch\u00e4ftsreisende z. B. zahlen tendenziell deutlich mehr als Privatreisende, da die Firma die anfallenden Kosten \u00fcbernimmt.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Angebot<\/h4>\n\n\n\n
      \n
    1. Kund:innen wirken bei der Dienstleistungserstellung erheblich mit, daher wird ein externer Faktor<\/strong> integriert.<\/li>\n\n\n\n
    2. Produktion und Konsum fallen zeitlich zusammen, da die G\u00fcter oder Dienstleistungen nicht lagerf\u00e4hig sind. Zum Beispiel hat jeder bei Abflug unbesetzte Platz einen Wert von Null.<\/li>\n\n\n\n
    3. Es handelt sich um eine fixkostenintensive Branche. Ein einziges Flugzeug kostet z. B. schon mehrere 100 Mio. Euro.<\/li>\n\n\n\n
    4. Die\u00a0Grenzkosten<\/strong>\u00a0weiterer Passagier:innen sind\u00a0gering<\/strong>\u00a0und treten im Verh\u00e4ltnis zu den hohen Fixkosten kaum ins Gewicht. Aus diesem Grund verkaufen Airlines Pl\u00e4tze h\u00e4ufig nur zu Selbstkosten, um die Mindestauslastung zu erzielen.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

      Aus diesen unterschiedlichen Nachfrage- und Angebotseigenschaften l\u00e4sst sich schlussfolgern, dass ein relativ statisches Angebot<\/a> auf eine Nachfrage mit sehr unterschiedlicher Preissensitivit\u00e4t trifft. Folglich sind Preisdifferenzierungen notwendig, um die Nachfrage zu gl\u00e4tten und den Gewinn zu maximieren. Die Herausforderung dabei ist es, zu verhindern, dass Passagier:innen mit einer hohen Zahlungsbereitschaft ein Niedrig-Preis-Ticket kaufen.<\/p>\n\n\n\n

      Wie werden die verschiedenen Kundengruppen eingeteilt?<\/h3>\n\n\n\n

      Die Preisdifferenzierungen und die Einteilungen in unterschiedliche Kundengruppen basieren auf wichtigen produkt- und kundenbezogenen Informationen<\/strong>, die vorher gesammelt und analysiert werden. Hierbei handelt es sich um Informationen wie verf\u00fcgbare Kapazit\u00e4ten, H\u00f6he der Preise, Auslastung in der Vergangenheit, saisonale und bestehende Auslastung, Preise der Konkurrenz sowie Art der Kund:innen. Jeder Gruppe muss ein Erkennungsmerkmal zugeordnet werden, z. B. Buchungszeitpunkt oder Zahlungsbereitschaft. Ein klassisches Beispiel sind Last-Minute Urlauber:innen, die erst kurz vor Reiseantritt buchen und von Schn\u00e4ppchen angelockt werden. Die Normalkund:innen hingegen buchen fr\u00fchzeitig, haben bereits genaue Vorstellungen von ihrem Urlaub und m\u00f6chten Sicherheit.<\/p>\n\n\n\n

      Was f\u00fcr Methoden beinhaltet das Yield Management?<\/h2>\n\n\n\n

      Nesting im Yield Management<\/h3>\n\n\n\n

      Nesting ist eine Kapazit\u00e4tssteuerung, wenn nur eine bestimmte Menge des Produkts oder der Dienstleistung vorhanden ist, z. B. die Sitzplatzanzahl im Zug. Es werden verschiedene Kundengruppen mit unterschiedlichem Kontingent gebildet. Die Buchungsklassen werden also ineinander geschachtelt, sodass hochwertige Buchungsklassen automatisch auf Kontingente der niederwertigen Buchungsklassen zugreifen k\u00f6nnen. Andersherum ist dies nicht m\u00f6glich.<\/p>\n\n\n\n

      Expected Marginal Seat Revenue<\/h3>\n\n\n\n

      Hierbei handelt es sich um ein\u00a0Modell zur Gewinnoptimierung<\/strong>, welches oft bei Fluggesellschaften verwendet wird. Die Wahrscheinlichkeit des Ertrages jeder Buchungsklasse bei optimalem Auslastungsgrad wird vorab ermittelt. Somit kennt man die optimale Gr\u00f6\u00dfe der Buchungsklassen.<\/p>\n\n\n\n

      \u00dcberbuchung im Yield Management<\/h3>\n\n\n\n

      Insbesondere Fluggesellschaften arbeiten mit \u00dcberbuchungen, da sie davon ausgehen k\u00f6nnen, dass einige Passagiere den Flug nicht antreten werden. Es werden also immer mehr Sitzpl\u00e4tze verkauft, als physisch \u00fcberhaupt vorhanden<\/strong> sind. Nur so kann eine hundertprozentige Auslastung der Kapazit\u00e4ten erreicht werden. Kurzfristige Stornierungen, Umbuchungen und sogenannte \u201eNo Shows\u201c lassen sich kurzfristig nicht mehr kompensieren. Normal sind \u00dcberbuchungsquoten von circa 30 Prozent. Falls zu hoch \u00fcberbucht wurde und Passagier:innen abgewiesen werden m\u00fcssen, sind diese Kosten der Entsch\u00e4digung bereits in den Fixkosten einkalkuliert.<\/p>\n\n\n\n

      Prognosemodelle im Yield Management<\/h3>\n\n\n\n

      Es werden m\u00f6glichst genaue Nachfrageverl\u00e4ufe und No-Show-Quoten<\/strong> prognostiziert, um aktuelle Buchungsverl\u00e4ufe m\u00f6glichst umsatzmaximierend zu steuern.<\/p>\n\n\n\n

      Vorteile des Yield Managements<\/h2>\n\n\n\n

      Unternehmen erzielen bei gleicher Kapazit\u00e4t einen h\u00f6heren Gewinn. Es werden Kund:innen mit unterschiedlichen Zahlungsbereitschaften angesprochen, sodass sich die Fixkosten auf mehr Personen verteilen und die Preise sinken. Dies f\u00fchrt zu einer erheblichen Erh\u00f6hung der Wettbewerbsf\u00e4higkeit der Unternehmen, h\u00f6heren Abverkaufszahlen und einer optimalen Kapazit\u00e4tsauslastung. Durch die exaktere Planbarkeit f\u00fcr die Anbieter:innen wird ressourcenschonend gearbeitet, da der Nicht-Verkauf von G\u00fctern und Dienstleistungen minimiert wird.<\/p>\n\n\n\n

      Nachteile des Yield Managements<\/h2>\n\n\n\n

      Ein gro\u00dfer Nachteil des Yield Managements ist die Unfairness, da f\u00fcr identische Produkte oder dieselben Dienstleitungen unterschiedliche Preise verlangt werden. Dies f\u00fchrt zu einer Verunsicherung der Kund:innen, die daraufhin ihr Verhalten hin zur Buchung nach Preis\u00e4nderungen \u00e4ndern. Kund:innen stehen vor einer vollkommenen Intransparenz und das Gebot der Preisklarheit ist hierbei deutlich in Gefahr. Au\u00dferdem landet das Thema nur in der \u00d6ffentlichkeit, wenn die Preise in die H\u00f6he schie\u00dfen wie z. B. bei Volksfesten oder Messezuschl\u00e4gen. Die Akzeptanz der Thematik in der \u00d6ffentlichkeit ist also sehr gering, da auch jegliche Rabatte mittlerweile immer mit Unflexibilit\u00e4t und einer nervigen Nicht-Umbuchbarkeit verbunden sind.<\/p>\n\n\n\n

      Zusammenfassung<\/h3>\n\n\n\n

      Yield Management wird f\u00fcr Produkte und Dienstleistungen angewandt, die nach Ablauf ihrer \u201eHaltbarkeit\u201c ihren Wert verlieren und eine Gewinnoptimierung zum Ziel haben. Mithilfe verschiedener Methoden erfolgt die Kapazit\u00e4tssteuerung und Preispolitik<\/strong>. Dadurch wird erreicht, dass viele Kosten durch den normalen Preis gedeckt werden, eine bestimmte Anzahl teuer verkauft wird und nur so die restlichen Produkte und Dienstleistungen im letzten Moment g\u00fcnstig angeboten werden k\u00f6nnen. Obwohl das Yield Management nicht f\u00fcr Fairness steht, f\u00fchrt es trotzdem langfristig zur Optimierung<\/a> des Gewinns bei Anbieter:innen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Yield Management oder Ertragsmanagement wird auch als nachfrageorientierte Angebotssteuerung bezeichnet und ist als Teilgebiet des Revenue Managements ein wichtiges Marketingkonzept. Hierbei geht es allerdings weniger um die Neukundengewinnung als um die Gewinnmaximierung. Mit dieser Management-Technik werden die Angebote gesteuert, die ihren Wert nur \u00fcber eine bestimmte Zeit beibehalten und nach deren Ablauf komplett verlieren. Es wird vor […]<\/p>\n","protected":false},"author":14,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_jf_save_progress":"","footnotes":""},"categories":[51],"tags":[],"class_list":["post-4315","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-wissen"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ameo-agentur.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4315","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/ameo-agentur.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ameo-agentur.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ameo-agentur.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/14"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ameo-agentur.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4315"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/ameo-agentur.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4315\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":5647,"href":"https:\/\/ameo-agentur.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4315\/revisions\/5647"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ameo-agentur.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4315"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ameo-agentur.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4315"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ameo-agentur.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4315"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}