{"id":4266,"date":"2020-06-11T18:51:00","date_gmt":"2020-06-11T16:51:00","guid":{"rendered":"https:\/\/ameo-agentur.de\/?p=4266"},"modified":"2025-04-14T18:53:18","modified_gmt":"2025-04-14T16:53:18","slug":"prospecting","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ameo-agentur.de\/de\/wissen\/prospecting\/","title":{"rendered":"Prospecting"},"content":{"rendered":"\n

Prospecting (deutsch: Kundensuche)<\/strong> ist ein Begriff aus dem digitalen Marketing<\/a>. Es handelt sich um eine Teildisziplin des Targetings<\/strong> und es wird auch als Sales Prospecting, Prospecting Marketing oder systematische Neukundengewinnung<\/strong> bezeichnet. H\u00e4ufig ist der Vertrieb f\u00fcr die Prospecting-Aktivit\u00e4ten verantwortlich. Prospecting ist ein Prozess des Lokalisierens, Identifizierens und der Gewinnung potenzieller Neukund:innen im Internet, die zuk\u00fcnftig sehr wahrscheinlich ein Produkt des Unternehmens kaufen werden. Der Grund f\u00fcr die Effektivit\u00e4t dieses Verfahrens ist die \u00c4hnlichkeit oder sogar \u00dcbereinstimmung mit Internet-Usern, die bereits konvertiert haben und sehr \u00e4hnliche Profile haben.<\/p>\n\n\n\n

Hauptziel<\/strong> des Prospectings ist es, Internet-User auf die Website von Werbetreibenden zu f\u00fchren<\/strong>, um neuen qualifizierten Traffic<\/a> f\u00fcr das anschlie\u00dfende Retargeting<\/a><\/strong> zur Verf\u00fcgung zu stellen.<\/p>\n\n\n\n

Wie funktioniert Prospecting?<\/h3>\n\n\n\n

Prospecting l\u00e4sst sich in zwei Hauptschritte unterteilen: Das Auffinden sowie Identifizieren von potenziellen Neukund:innen und die finale Qualifikation der gewonnenen Daten.<\/p>\n\n\n\n

Schritt 1: Die Suche nach potenziellen Kund:innen<\/h4>\n\n\n\n

Potenzielle Kund:innen m\u00fcssen zielgruppengerecht identifiziert werden<\/strong>, z. B. nach demografischen Daten, Interessen, Kundengruppen oder Buyer Personas. Orte f\u00fcr solche Analysen k\u00f6nnen sein: E-Mail, Telefon, Online-Umfragen, im B2B-Bereich Messen, Veranstaltungen und Meetings. Es muss ein Zielgruppenprofil mit den eindeutig definierten Profileigenschaften<\/strong> als Grundlage vorliegen, um die relevanten User identifizieren zu k\u00f6nnen. Mithilfe von Demand-Site-Plattformen (DSP<\/a>) werden die Merkmale aus den Cookie-Informationen abgeglichen, um sogenannte Profil-Zwillinge zu identifizieren und mithilfe von Customized Ads gezielt anzusprechen<\/strong>. Da sich die Kund:innen in vielen Aspekten \u00e4hneln, wird von einem \u00e4hnlichen Konsumentenverhalten ausgegangen. So werden neue Internetnutzer:innen auf die Website oder Landingpage eines Werbetreibenden gef\u00fchrt.<\/p>\n\n\n\n

Schritt 2: Qualifikation und Priorisierung der Kund:innen<\/h4>\n\n\n\n

Anschlie\u00dfend k\u00f6nnen Daten geordnet<\/strong> werden und Kundengruppen priorisiert<\/strong> werden. Kund:innen mit einem unmittelbaren Bed\u00fcrfnis zum Kauf haben h\u00f6chste Priorit\u00e4t. Somit kann automatisiert und gezielt in Echtzeit auf Ad Impressions, die mit den Interessen der Zielgruppe bestm\u00f6glich \u00fcbereinstimmen, geboten werden. Das Prospecting geh\u00f6rt als Performancedisziplin zum Display Advertising<\/a> Kanal.<\/p>\n\n\n\n

Verschiedene Kundengruppen beim Prospecting<\/h3>\n\n\n\n

Beim Prospecting gibt es unterschiedliche Kundengruppen, die auch als Prospective Customers<\/strong> bezeichnet werden. Zum einen gibt es Kund:innen, die die Firma nicht kennen und kein Bed\u00fcrfnis haben, das Produkt zu kaufen (cold prospects<\/strong>). Deren Bed\u00fcrfnisse kann das Unternehmen nicht befriedigen und es muss erst einmal genug Aufmerksamkeit durch das Marketing erzeugt werden. Dann gibt es Kund:innen, die ein Bed\u00fcrfnis haben, das Produkt wahrscheinlich sogar in naher Zukunft zu erwerben (warm prospects<\/strong>). So haben Unternehmen die Chance, die Kundenbed\u00fcrfnisse zu befriedigen, da ein gewisses Grundinteresse bereits vorhanden ist. Die letzte Kundengruppe sind Kund:innen, die ein unmittelbares Bed\u00fcrfnis haben, das Produkt zu kaufen und sales-ready sind (hot prospects<\/strong>). So k\u00f6nnen Unternehmen direkt den Kundendialog beginnen und das Produkt versuchen zu verkaufen.<\/p>\n\n\n\n

Die verschiedenen Kundentypen sind relevant, damit priorisiert werden kann, welche Kund:innen wirklich qualifiziert und interessiert an einem Produktkauf sind und somit den h\u00f6chsten Wert f\u00fcr ein Unternehmen aufweisen. Dadurch k\u00f6nnen Kapazit\u00e4ten des Unternehmens optimal ausgerichtet und genutzt werden.<\/p>\n\n\n\n

Was ist der Unterschied zwischen Prospecting und Retargeting?<\/h3>\n\n\n\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Retargeting fokussiert sich auf Nutzer:innen, die bereits auf der Website des Werbetreibenden waren und die entsprechenden Informationen im Cookie hinterlegt haben, die man dann im Prospecting gezielt nutzen kann. Anschlie\u00dfend zielt Prospecting darauf ab, neuen und qualifizierten Traffic auf die Website des Advertisers zu bringen. Dementsprechend z\u00e4hlen alle Werbeaktivit\u00e4ten vor dem ersten Websitenbesuch zum Prospecting und alle Kontakte nach dem ersten Websitenbesuch zum Retargeting<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Es ist wichtig, Prospecting vom Retargeting zu unterscheiden, da sich deutliche Unterschiede zwischen den zwei Marketing-Ma\u00dfnahmen verbergen. Allerdings kann man die beiden Komponenten auch gezielt kombinieren. Wichtig hierbei ist der Erstkontakt (Introducer) und das Zuf\u00fchren neuer, umsatzrelevanter User.<\/p>\n\n\n\n

Wie kann man Prospecting und Retargeting optimal verkn\u00fcpfen?<\/h3>\n\n\n\n

Als Grundlage f\u00fcr effizientes Retargeting gilt das Prospecting, damit nicht immer dieselben User mit der Werbekampagne konfrontiert werden. Somit ist eine h\u00f6here Performance von digitalen Kampagnen mit einer Kombination der beiden Ma\u00dfnahmen garantiert.<\/p>\n\n\n\n

Und was unterscheidet Prospecting von der Leadgenerierung?<\/h3>\n\n\n\n

Bei der Leadgenerierung geht es um das Sammeln von Leads. Leads sind Interessent:innen, die Unternehmen freiwillig ihre Daten zur Verf\u00fcgung stellen. Es bezeichnet den Prozess der Interessentengewinnung mit Ma\u00dfnahmen, die potenzielle Kund:innen dazu bringen, Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu zeigen. Beim Prospecting hingegen geht es vielmehr um eine vorgeschaltete, effiziente Optimierung<\/a> des Kundendialogs.<\/p>\n\n\n\n

Wie erreicht man seine Zielgruppe mit Prospecting optimal?<\/h3>\n\n\n\n

Es gibt verschiedene Targeting-Optionen zum Selektieren<\/strong>. Man kann User auf Basis von definierten Keywords<\/a> ansprechen, mit denen nach den Produkten oder Dienstleistungen gesucht wurde (Search-based Lines). Au\u00dferdem kann man mit einer Integration von First Party Daten Zielgruppen mit bekannten und aktuellen Interessen ansprechen (Audience Daten). Die Audience Daten werden qualitativ aufgewertet und nach Themenfeldern strukturiert, um Streuverluste zu vermeiden und die Budgeteffizienz zu erh\u00f6hen. Als weitere Nutzungsm\u00f6glichkeit vom Prospecting dient das Geo-Targeting<\/strong>, wobei es sich um regionale Kampagnen ohne geografische Streuverluste<\/strong> handelt. Technologien helfen dabei mithilfe von Postleitzahlen den genauen Standort des potenziellen Users, der gerade online ist, zu identifizieren. Somit kann regional relevantere Werbung generiert werden und das Vertrauen bei Kund:innen wird gest\u00e4rkt.<\/p>\n\n\n\n

Relevanz f\u00fcr Onlinemarketing<\/h3>\n\n\n\n

Die hohe Relevanz des Prospectings im Onlinemarketing ergibt sich, da weniger betriebliche Ressourcen zu mehr Sales f\u00fchren<\/strong>. Die hohe Qualit\u00e4t der Daten erm\u00f6glicht eine effektive Kommunikation<\/strong>. Somit erh\u00f6ht sich der Return on Investment (ROI) automatisch<\/strong>. Es ist allerdings wichtig, Prospecting nicht als kurzfristige Ma\u00dfnahme zu betrachten, sondern es regelm\u00e4\u00dfig durchzuf\u00fchren und mit den anderen Marketingaktivit\u00e4ten abzustimmen. Nur so k\u00f6nnen verschiedene Kundengruppen gezielt angesprochen werden und stabile, langfristige Beziehungen<\/strong> aufgebaut werden.<\/p>\n\n\n\n

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