{"id":3674,"date":"2022-01-28T13:35:00","date_gmt":"2022-01-28T12:35:00","guid":{"rendered":"https:\/\/ameo-agentur.de\/?p=3674"},"modified":"2025-03-16T13:36:24","modified_gmt":"2025-03-16T12:36:24","slug":"direct-to-consumer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ameo-agentur.de\/de\/wissen\/direct-to-consumer\/","title":{"rendered":"Mit D2C ganz nah an den Kund:innen: alles \u00fcber Direct-to-Consumer"},"content":{"rendered":"\n

D2C<\/strong>-Strategien haben extrem an Fahrt aufgenommen. Immer mehr Unternehmen entwickeln eigene Direct-to-Consumer<\/strong>-Modelle und setzen im Vertrieb auf die direkte N\u00e4he zu ihren Kund:innen. Bekannte Unternehmer wie Christopher Huesmann von Flaschenpost, Piran Asci von KoRo und Till Jagla mit Flowers for Society haben ihre Unternehmen bereits strategisch danach ausgerichtet. Wir haben uns die \u201eradikal kundenzentrierte\u201c Verkaufs- und Marketingstrategie f\u00fcr Unternehmen genau angeschaut und erkl\u00e4ren euch, was D2C ist, wer es nutzt und vor allem, wie es k\u00fcnftig in diesem Bereich weitergehen k\u00f6nnte.<\/p>\n\n\n\n

Inhaltsverzeichnis<\/h3>\n\n\n\n
    \n
  1. Warum D2C?<\/a><\/li>\n\n\n\n
  2. Das unterscheidet D2C, B2C und B2B<\/a><\/li>\n\n\n\n
  3. Was sind D2C Brands?<\/a><\/li>\n\n\n\n
  4. Vorteile von D2C f\u00fcr Marken und Hersteller:innen<\/a><\/li>\n\n\n\n
  5. Herausforderungen von D2C<\/a><\/li>\n\n\n\n
  6. D2C auf und mit Amazon<\/a><\/li>\n\n\n\n
  7. M\u00f6gliche Handlungsoptionen f\u00fcr D2C Unternehmen<\/a><\/li>\n\n\n\n
  8. D2C Start-ups mit gro\u00dfem Erfolg<\/a><\/li>\n\n\n\n
  9. M\u00f6gliche Add-Ons f\u00fcr D2C<\/a><\/li>\n\n\n\n
  10. D2C \u2013 auch in Zukunft nahe an Kund:innen?<\/a><\/li>\n\n\n\n
  11. Fazit<\/a><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Warum D2C?<\/h2>\n\n\n\n

    D2C bzw. Direct-to-Consumer beschreibt ein Gesch\u00e4ftsmodell, bei dem Unternehmen ihre Produkte ohne (Zwischen-)H\u00e4ndler:innen und andere Plattformen direkt an die Kund:innen verkaufen (Direktvertrieb). Hersteller:innen, die auf dieses Modell zur\u00fcckgreifen, profitieren in der Regel von einem deutlich verk\u00fcrzten Vertriebsprozess. Das hat den Vorteil, dass die Produkte zu einem niedrigeren Preis angeboten werden k\u00f6nnen als bei Marken, die auf herk\u00f6mmliche Vertriebsstrukturen zur\u00fcckgreifen. Zus\u00e4tzlich k\u00f6nnen Hersteller:innen direkten Einfluss auf die Werbe-, Marketing- und Verkaufsaktivit\u00e4ten nehmen und erhalten Zugriff auf wertvolle Daten sowie direktes Kundenfeedback. Dies gibt D2C-Unternehmen wiederum die M\u00f6glichkeit, sich gezielt dem Aufbau eines Kundenstamms und der Differenzierung der eigenen Marke zu widmen. D2C kann klassisch in Form von \u201eDirect Sale<\/strong>\u201c \u00fcber einen eigenen Online-Shop oder andere E-Commerce-Plattformen wie Amazon<\/a> erfolgen.<\/p>\n\n\n\n

    Das unterscheidet D2C, B2C und B2B<\/h2>\n\n\n\n

    Die Abk\u00fcrzung B2C<\/a><\/strong>, oder auch Business-to-Consumer, <\/strong>beschreibt die Gesch\u00e4ftsbeziehung zwischen Unternehmen und Konsument:innen. Konkret bedeutet dies, dass Unternehmen ihr Angebot auf Privatpersonen ausrichten. Neben B2C und D2C gibt es noch B2B-Unternehmen<\/strong>, die ihre Produkte und Dienstleistungen wiederum an Gesch\u00e4ftskund:innen, also andere Unternehmen, richten. Nicht nur hinsichtlich Angebot und Vertriebsweg, sondern auch beim Fokus der Marketingma\u00dfnahmen<\/strong>, unterscheiden sich die Modelle teils stark voneinander. B2C- und D2C-Unternehmen wollen mit ihrem Angebot die Endverbraucher:innen erreichen, die eine Kaufentscheidung in der Regel alleine treffen. Die Zielgruppe ist oftmals sehr gro\u00df, da das Produkt\/die Dienstleistung tendenziell von jedem konsumiert oder genutzt werden kann. B2B-Unternehmen haben dagegen meist eine kleinere, vordefinierte Zielgruppe mit meist sehr gutem Kenntnis- bzw. Wissensstand \u00fcber das angebotene Produkt. B2B-Kund:innen treffen eine Kaufentscheidung selten alleine, da es sich meist um spezialisierte, kostenintensive Produkte oder Dienstleistungen f\u00fcr das eigene Unternehmen handelt.<\/p>\n\n\n\n

    Bezogen auf den Vertrieb werden bei D2C Produkte von einem produzierenden Unternehmen direkt an die Endverbraucher:innen verkauft und versendet. Bei B2C spielen dagegen (Zwischen-)H\u00e4ndler:innen in der Vertriebskette eine Rolle. Das Angebot richtet sich jedoch immer an die Privatkonsument:innen. Im B2B-Bereich sind die Produkte oder Dienstleistungen h\u00e4ufig an die Bed\u00fcrfnisse der Kund:innen angepasst und erfordern einen hohen Beratungs- und Erkl\u00e4rungsaufwand. Daher ist eine Gesch\u00e4ftsbeziehung in der Regel mit weniger Verk\u00e4ufen als im B2C oder D2C-Bereich verbunden und mit dem Versand der Ware selten beendet.<\/p>\n\n\n\n

    Was sind D2C Brands?<\/h2>\n\n\n\n

    Bei D2C Brands<\/strong> handelt es sich um Marken, die ihre Produkte und Services \u00fcberwiegend bzw. ausschlie\u00dflich auf digitalem Weg vermarkten. Dieses Gesch\u00e4ftsmodell bricht die klassischen Branchenans\u00e4tze zunehmend auf. Auch die Erwartung von Kund:innen an Kundenmanagement, Service und Produkte ver\u00e4ndert sich dadurch. Das gro\u00dfe Potenzial des D2C Brands ergibt sich aus den neuen Wachstumsm\u00f6glichkeiten der direkten und unmittelbaren Nutzung von Konsumentendaten. Die zunehmende Digitalisierung spielt f\u00fcr D2C Brands eine gro\u00dfe Rolle und erm\u00f6glicht es auch Markteinsteiger:innen, die digitale Infrastruktur f\u00fcr sich zu nutzen und als D2C-Brand erfolgreich zu werden. Auch der Bedarf an Personal kann durch Automatisierung, Chatbots und k\u00fcnstliche Intelligenz (KI) reduziert werden. Auch kleine und kleinste Produktmengen erreichen so direkt die Endkund:innen, ohne dass Hersteller:innen daf\u00fcr auf aufwendig geschaffene Infrastrukturen zur\u00fcckgreifen zu m\u00fcssen. Diese Agilit\u00e4t machen sich D2C Brands zunutze. Sie handeln freier und uneingeschr\u00e4nkter am Markt. Faktoren<\/a>, die letztendlich auch den Kund:innen zugute kommen.<\/p>\n\n\n\n

    Vorteile von D2C f\u00fcr Marken und Hersteller:innen<\/h2>\n\n\n\n

    Unabh\u00e4ngig, transparent, steuerbar und flexibel: D2C bietet Marken und Hersteller:innen viele Vorteile. Der direkte Kontakt zu Kund:innen erm\u00f6glicht es Unternehmen, schnell auf Feedback zu reagieren, Bestandskund:innen g\u00fcnstig \u00fcber die eigenen Kan\u00e4le anzusprechen und ggf. zum Wiederkauf zu motivieren und vor allem eine gro\u00dfe Menge an relevanten Daten zur gesamten Customer Journey<\/strong> zu sammeln. Die so gewonnenen Erkenntnisse \u00fcber das Such- und Kaufverhalten der Kund:innen k\u00f6nnen wiederum direkt ins Marketing<\/a> und die Produkt(weiter)entwicklung einflie\u00dfen, um die Bed\u00fcrfnisse der Verbraucher:innen noch gezielter anzusprechen. Auch die Kundenbetreuung ist meist pers\u00f6nlicher und schneller und wirkt sich positiv auf eine langfristige Bindung aus. Durch den Verzicht auf (Zwischen-)H\u00e4ndler:innen und die Verk\u00fcrzung der Lieferkette werden Kosten eingespart, Risiken minimiert und eine h\u00f6here Gewinnmarge erzielt. Das Unternehmen beh\u00e4lt die volle Kontrolle \u00fcber das Sortiment und die Verpackungs- und Versandarten der Ware und kann gleichzeitig flexibel auf Ver\u00e4nderungen am Markt reagieren. Au\u00dferdem bietet D2C hohes Cross- und Upselling-Potenzial.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Herausforderungen von D2C<\/h2>\n\n\n\n

    Die Konkurrenz ist f\u00fcr D2C-Brands, vor allem f\u00fcr neue und noch unbekannte Hersteller:innen, meist sehr gro\u00df. Marken, Hersteller:innen und H\u00e4ndler:innen ringen um die Aufmerksamkeit und das Vertrauen (potenzieller) Kund:innen. Nicht allen Hersteller:innen bzw. D2C-Brands gelingt es, sich in diesem hoch kompetitiven Umfeld gen\u00fcgend Reichweite aufzubauen, die Kund:innen von der Qualit\u00e4t der Marke bzw. des Produkts zu \u00fcberzeugen und sich somit langfristig am Markt zu etablieren. W\u00e4hrend dieses gesamten Prozesses tragen D2C-Hersteller:innen alle operativen Kosten selbst und m\u00fcssen anfangs viel Zeit in Produktion, Marketing, Kundenbetreuung und Lieferungen\/Retouren investieren. Dar\u00fcber hinaus fehlt die Reichweite und der Kundenstamm der Zwischen- und Gro\u00dfh\u00e4ndler:innen.<\/p>\n\n\n\n

    D2C auf und mit Amazon<\/h2>\n\n\n\n

    D2C auf Amazon stellt eine der klassischen Formen von \u201eDirect Sale<\/strong>\u201c \u00fcber einen Online-Shop dar. Anders als bei sogenannten Third-Party-Kan\u00e4len gibt es in einem D2C-Modell keine Zwischenh\u00e4ndler:innen. Auf dem Online-Marktplatz von Amazon werden zwei Versand- und Lagerungsmodelle angeboten, darunter auch D2C. Als sogenannter Seller auf Amazon hat man die Wahl zwischen FBM (Fulfillment by Merchant)<\/strong> und FBA (Fulfillment by Amazon)<\/strong>. Vendoren steht ausschlie\u00dflich FBA<\/a> zur Verf\u00fcgung. FBA bedeutet konkret, dass ein:e H\u00e4ndler:in vollst\u00e4ndig auf die Infrastruktur Amazons zur\u00fcckgreift: Amazon kauft ein bestimmtes Warenkontingent, lagert dieses ein und \u00fcbernimmt den Versand an die Kund:innen. Bei FBM hingegen \u00fcbernehmen die H\u00e4ndler:innen bzw. Hersteller:innen die Lagerung der Produkte, den Versand sowie den Kundendienst. D2C-Brands sind folglich als Seller<\/a> auf Amazon t\u00e4tig und nutzen FBM als Versand- und Lagerungsmodell.<\/p>\n\n\n\n

    Aber auch Amazon ist selbst immer st\u00e4rker als D2C-Brand t\u00e4tig. Mehr als 100 Eigenmarken mit weit \u00fcber 1.000, oftmals sehr preiswerten, Produkten bietet das Unternehmen inzwischen an. \u201eemax digital\u201c, ein Amazon-Analytics Spezialist, gibt an, dass Amazons eigenen Produkte besonders in Kategorien erfolgreich sind, in denen das Unternehmen schon vor einigen Jahren eigene Produkte auf den Markt gebracht hatte, n\u00e4mlich in \u201eElectronics\u201c, \u201eSmart Home\u201c und \u201eClothing\u201c. Die Kategorien \u201eAccessories\u201c, \u201eOffice\u201c, \u201eGaming\u201c und \u201eJewellery\u201c verzeichnen im Vergleich zum Vorjahr starke Wachstumsraten. Expert:innen vermuten daher, dass Amazon intensiv versucht, auch hier mit seinen Eigenmarken Fu\u00df zu fassen. Gr\u00e4bt Amazon anderen D2C-H\u00e4ndlern:innen also das Wasser ab? Es l\u00e4sst sich nicht von der Hand weisen, dass das Unternehmen sein Eigenmarken-Programm in verschiedenen Kategorien stark erweitert. Aber auch Amazon muss mit seinen Produkten erst einmal das Vertrauen der Kund:innen gewinnen und die Bekanntheit der eigenen Marken auf- und ausbauen. Ein Paradigmenwechsel ist erst einmal nicht zu erwarten. Jedoch sollten Markenhersteller:innen die Entwicklung genauestens beobachten und ggf. reagieren.<\/p>\n\n\n\n

    M\u00f6gliche Handlungsoptionen f\u00fcr D2C Unternehmen<\/h2>\n\n\n\n

    F\u00fcr ihre DC2-Marketing- und Verkaufsstrategie haben Hersteller:innen folgende Optionen f\u00fcr den Verkauf ihrer Produkte an die Endkund:innen:<\/p>\n\n\n\n

      \n
    1. Eigener Webshop<\/li>\n\n\n\n
    2. Social Commerce (Instagram, TikTok, Facebook)<\/li>\n\n\n\n
    3. Verkauf \u00fcber Online-Marktpl\u00e4tze<\/a> wie z. B. Amazon<\/li>\n\n\n\n
    4. CRM (Customer-Relationship-Management)<\/li>\n\n\n\n
    5. Direct Brand (Zukauf oder Entwicklung einer Direct Brand)
      Hierbei handelt es sich um eine Marke oder Produktgruppe, die ausschlie\u00dflich direkt vertrieben wird. Ein Verkauf findet immer von Hersteller:innen an Endkund:innen statt.<\/li>\n\n\n\n
    6. New Retail: Mischung von online und offline Pr\u00e4sentation, Verkauf und Beratung<\/li>\n\n\n\n
    7. Mehrstufige H\u00e4ndlerprogramme (online-affine Handelspartner:innen mit einbeziehen)<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

      Amazons Eigenmarken sind vor allem bei generischen Suchbegriffen sehr erfolgreich. Marken, die auf die generische Produktsuche oder sehr allgemein gehaltene Kategorien setzen, sollten ihre Marketingma\u00dfnahmen sowie das Ranking ihrer Produkte regelm\u00e4\u00dfig pr\u00fcfen. Treten die eigenen Produkte verst\u00e4rkt mit Amazons Eigenmarken in Konkurrenz, empfiehlt es sich, auf Performance Marketing (PPC<\/a>) zu setzen. Sponsored Products (SP) oder auch Werbung auf der Produktdetailseite des Amazon-Artikels bringt h\u00e4ufig den gew\u00fcnschten Vorsprung \u2013 vorausgesetzt, das alternativ beworbene Produkt steht der Konkurrenz in Sachen Qualit\u00e4t und Preis in nichts nach. Eine auf Amazon Advertising<\/a> spezialisierte Agentur kann hier gezielt beraten und unterst\u00fctzen.<\/p>\n\n\n\n

      D2C Start-ups mit gro\u00dfem Erfolg<\/h2>\n\n\n\n

      Ein klassisches Beispiel f\u00fcr D2C sind die Webshops von Hersteller:innen, da diese unabh\u00e4ngig von anderen Unternehmen bzw. Versandanbieter:innen oder Zwischenh\u00e4ndler:innen agieren und selbst aktiven Einfluss auf Image, Marketingstrategie, Verpackung, Produkte, Versand und Kund:innen nehmen k\u00f6nnen. Beispiele f\u00fcr junge Unternehmen, die das Modell erfolgreich nutzen, sind Barkbox und Bombas. Barkbox<\/strong> bediente sich einer recht neuen Marketingtaktik, indem sich das Unternehmen auf \u201eviralen Social Media Content\u201c konzentrierte, gleichzeitig aber auf hohe Ausgaben f\u00fcr Influencer verzichtete. Sie posteten sogenannte \u201eUnboxing\u201c -Videos, in denen auch die Qualit\u00e4t einer Box deutlich zur Geltung kam. \u201eMundpropaganda\u201c und Weiterempfehlung waren f\u00fcr das Unternehmen der Schl\u00fcssel zum Wachstum. Bombas<\/strong> verkauft hingegen Socken mit einer erfolgreichen Offline-Strategie. Das Unternehmen hat sich sozial bewusste K\u00e4ufer:innen zur Zielgruppe gesetzt und bietet ein \u201eBuy-One-Give-One\u201c-Modell an. F\u00fcr jedes gekaufte Paar Socken wird ein weiteres Paar an Bed\u00fcrftige verschenkt, um auch den h\u00f6heren Preis der Bombas-Produkte zu rechtfertigen. Dar\u00fcber hinaus hat das Start-up zus\u00e4tzlich zu der Branding-Strategie fr\u00fchzeitig auf effektive Offline-Taktiken gesetzt.<\/p>\n\n\n\n

      M\u00f6gliche Add-Ons f\u00fcr D2C<\/h2>\n\n\n\n

      D2C-Hersteller:innen und Marken haben zahlreiche Optionen f\u00fcr den Direktvertrieb. Eine gute M\u00f6glichkeit stellt das sogenannte Live-Shopping dar. \u00c4hnlich wie beim Teleshopping werden hierbei einer bestimmten Zielgruppe ausgew\u00e4hlte Produkte pr\u00e4sentiert. Ein:e Moderator:in stellt ein ausgew\u00e4hltes Produkt in einer Art Livestream vor und kann mit Kund:innen interagieren. Zuschauer:innen wird dabei die M\u00f6glichkeit geboten, in Echtzeit Fragen zu stellen und diese beantwortet zu bekommen. Die Herausforderung f\u00fcr Unternehmen besteht darin, gen\u00fcgend Anreize f\u00fcr die Zuschauer:innen zu schaffen, einzuschalten bzw. dabei zu bleiben. Live-Shopping ist besonders empfehlenswert im Living, Fashion und Food Bereich. Beim Start-up \u201eReishunger\u201c werden beispielsweise live Rezepte mit eigenen Produkten nachgekocht. Ein weiteres gutes Konzept ist beispielsweise das Arbeiten mit sogenannten Drops<\/strong>. Das sind limitierte und zeitlich begrenzte Kollektionen, die sich den FOMO-Effekt (Fear of missing out) zunutze machen. F\u00fcr viele Nutzer:innen steigt aufgrund der Limitierung die Attraktivit\u00e4t der Produkte. Gleichzeitig regt es die Verbraucher:innen durch die k\u00fcnstliche Verknappung zu Impulsiv-K\u00e4ufen an. Amazon kombiniert bereits Drop-Verk\u00e4ufe mit Influencer Marketing. Ein nicht zu untersch\u00e4tzender Nachteil bei den Drops sind die erh\u00f6hten Kosten pro St\u00fcck. Ein weiteres Instrument ist der Abschluss von Abonnements, die als Add-On<\/strong> angeboten werden k\u00f6nnen. Dadurch wird zeitgleich der Customer Lifetime<\/strong> Value (CLV)<\/strong> erh\u00f6ht, der den Wert einer individuellen Kundenbeziehung angibt und bestimmt, wie profitabel die Kundenbeziehung ist. Dadurch, dass Kund:innen durch das Abonnement nicht immer wieder von Neuem zum Kauf animiert werden m\u00fcssen, wird der Umsatz planbarer und Kosten z. B. f\u00fcr Advertising<\/a> werden eingespart. Dar\u00fcber hinaus wird die Kundenbindung nachhaltig gest\u00e4rkt. Nachteil sind die Customer Acquisition Costs (CAC), <\/strong>die anfallen, um Kund:innen f\u00fcr ein Abo zu konvertieren. Zudem muss der Warenbestand permanent gesichert sein, um Lieferschwierigkeiten zu umgehen.<\/p>\n\n\n\n

      D2C \u2013 auch in Zukunft nahe an Kund:innen?<\/h2>\n\n\n\n

      D2C-Unternehmen stehen zurzeit verst\u00e4rkt im Fokus. Aufstrebende Start-ups machen es vor, Konzerne wie Nike setzen ebenfalls immer mehr auf D2C. Das Unternehmen k\u00fcndigte k\u00fcrzlich an, die Anzahl seiner Handelspartner<\/strong>:innen zu reduzieren und die D2C-Verk\u00e4ufe zu steigern. Das Unternehmen wolle auch nicht mehr auf Amazon verkaufen, um sich verst\u00e4rkt auf den Direktvertrieb konzentrieren zu k\u00f6nnen. Einer der Hauptgr\u00fcnde, warum D2C-Unternehmen in den letzten Jahren so erfolgreich waren, ist die Flexibilit\u00e4t, sich stets an einen sich schnell \u00e4ndernden Markt anzupassen und auf wachsende Kundenbed\u00fcrfnisse direkt einzugehen. Diese N\u00e4he zu Kund:innen verspricht meist einen schnelleren und pers\u00f6nlicheren Service, der heutzutage oftmals vorausgesetzt wird. Insbesondere in der aktuell andauernden Corona-Pandemie und dem weltweiten Rohstoffmangel bzw. der Unterbrechung von Lieferketten haben D2C-Brands entscheidende Vorteile gegen\u00fcber Gro\u00df- und Zwischenh\u00e4ndler:innen sowie dem Einzelhandel. Die Unabh\u00e4ngigkeit von Dritten, eine eigene Infrastruktur und die Agilit\u00e4t, auch kurzfristig auf den Markt zu reagieren, sind f\u00fcr viele Hersteller:innen gute Argumente, zunehmend auf D2C zu setzen. Es ist daher zu vermuten, dass in diesem Bereich noch viel Bewegung zu beobachten sein wird und sich immer mehr Hersteller:innen und gro\u00dfe Marken Richtung D2C entwickeln oder es zumindest als Vertriebsstrategie verst\u00e4rkt ins Auge fassen.<\/p>\n\n\n\n

      Fazit<\/h2>\n\n\n\n

      Die Vorteile des D2C-Modells sind nicht von der Hand zu weisen. Unternehmen haben die vollst\u00e4ndige Kontrolle \u00fcber Vertrieb, Vermarktung und die Interaktion mit den Endverbraucher:innen. Der Zugriff auf wertvolle Kundendaten sowie direktes Feedback zum Produkt statten Hersteller:innen mit umfangreichen M\u00f6glichkeiten aus, ihre Strategien gezielt anzupassen und die gewonnenen Erkenntnisse unmittelbar in die Weiterentwicklung und den Vertrieb ihrer Produkte einflie\u00dfen zu lassen.
      Die Corona-Pandemie hat das Bestell- und Konsumverhalten der Endverbraucher:innen nachhaltig ver\u00e4ndert und wirkt nach wie vor wie ein Katalysator f\u00fcr D2C-Modelle. Neben zahlreichen Start-ups fokussieren sich immer mehr etablierte Marken und Hersteller:innen auf direkte Vertriebsstrategien. Neue Unternehmen m\u00fcssen gerade zu Anfang viel Zeit und Kosten, besonders beim Aufbau der eigenen Vertriebs- und Marketingkan\u00e4le, investieren. Wer hier Durchhalte- sowie Durchsetzungsverm\u00f6gen zeigt, f\u00fcr den bietet D2C sicher zahlreiche Vorz\u00fcge.<\/p>\n\n\n\n

      Noch Fragen zu dem Thema? Die Expert:innen der Amazon Agentur ameo<\/a> <\/strong>helfen immer gern.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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